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大明榜样 “拓荒牛”李哥：用真诚换信任凭服务赢口碑

来源：上海五星体育电视直播发布时间：2024-05-23 21:29:04 点击数： 100

在企业的高水平质量的发展中，总有一群“拓荒牛”在肩负梦想，伏地躬耕，他们立足本职，勤勤恳恳，他们开拓创新，积极奉献……在大明各分子公司的营销条线上，更有不少敢闯敢试能创新的“拓荒牛”们！

今天，一起走进集团最年轻的嘉兴加工中心的碳钢营销部，看看这位有代表性的平凡却不凡的拓荒牛“李哥”。

“我哪有什么出彩的地方，我就是大明一普通的销售员，没什么先进事迹，我做的只是合格销售员的本职工作而已……”，这是李启永的自我评价。但谁说尽职尽责做好本职不值得表扬，谁说平凡不能出彩呢？

李启永，2019年2月加入大明嘉兴加工中心碳钢营销部，这时的厂房在加紧建设中、第一台设备诺瓦在安装调试，营销部也才刚刚组建。而且当时的办公条件十分艰苦，几个人挤在施工板房里……经过几天的系统培训，他们开始了每天出差跑客户。

通过陌拜和工业区“扫街”的方式，3个多月里，他和小伙伴几乎跑遍了嘉兴周边的所有工业区，也积累了很多潜在客户，但成交的转换却很少，分析问题大多还是源于客户对大明付款模式的不信任。那一段时间里，虽然他嘴上没说难，但看他头上好像添了好多白头发，能想象他的压力有多大。让人惊喜的是，这样的日子并没有持续多久，他就实现了突破，新客户慢慢有了成交，销量也慢慢上来。

想必大家也好奇他对客户用了什么套路，能取得客户信任，他却笑笑说“哪有什么套路，套路只能实现式的成交，只有真诚的付出，才能换来客户的持续信任”。的确，他是这样说的，也是这样做的。

对于新客户，他诚挚邀请到厂区考察，打消客户顾虑；对于对原料质量发展要求较高的客户，总能在原料和成品仓库总能看到他为客户挑卷、检查成品的身影；对需要分条配尺的客户，他经常加班优化方案，“解决一个大批量和多尺寸的分条材料的配尺问题，得出最优的分条加工方案，就像是解决了奥数题一样，成就感满满”。

他还设身处地为客户着想，利用专业相关知识为客户提供合理化建议，帮助客户优化成本。当有产品质量异议时，他第一时间到客户处解决，认为“质量异议不可怕，反而是机会，只有在出现一些明显的异常问题时第一时间去处理，并且高效解决，客户才会对我们更信任”。

所以，他坚信“真诚，就是他的销售秘诀”。他通过不断努力，客户慢慢的变多，一个月最多成交16家直供新客户，有一半是老客户介绍，“信任的传递，让成交更容易”。他个人销量在2019年9月突破3000吨，2020年4月达4433吨，从销售新人成长为“单打王”。公司在2019年6月的月接单量也突破了1万吨的快速增量，离不开李启永这一批“拓荒者”的辛勤付出。

作为集团最年轻的加工中心，最缺的就是销售人才，而嘉兴很难从外部招聘到经验人才，这就只能从内部培养。2019年12月，李启永被正式提升为碳钢销售二组班组长，开始了带新人之路。他直言“带新人比自己做业务可难多了，曾创造一天就把刚入职的新人吓跑的纪录”。

就因为他太真诚了，把做业务可能遇到的困难都给新人交代了……结果可想而知。此后，他也反思了方式方法，并制定了新人学习流程及学习资料包等，帮他们清楚在每一阶段该学什么，从钢材相关基础知识到系统操作，从新客户寻找到陌生拜访需要注意的几点，他都一一传授。

通过转变思路，新人不再迷茫，他还在每次跑客户时带上徒弟，给他们充分的观察和学习机会。在徒弟犯错时，他首先不是责骂，而是帮忙善后，避免再犯。他私下还经常跟徒弟们谈心、活跃气氛，大家亲切地叫他“李哥”。随着叫他“李哥”的人慢慢地多，销售二组队伍也慢慢变得壮大，销量也慢慢变得高，公司的月销量也站上了3万吨的新台阶。

虽然公司月销量达3万吨，但其中冷轧客户相对较少，且2021年冷轧月销量极不稳定，波动很大，月均销量不到4000吨，且缺少大客户，多以中小客户为主。

针对这样的困境，2022年里，李启永带领冷轧组兄弟针对冷轧使用较多的行业进行针对性开发，并对客户常用型号规格做多元化的分析，精准配置备库资源，提高库存周转率，也扩大了大明碳钢冷轧产品在市场上的知名度。公司的冷轧销量也取得了质的飞跃，月销量成功稳定在1万吨左右，2022年全年冷轧销量达10.6万吨。2022年8月，李启永晋升为碳钢冷轧销售主管，公司的碳钢月销量也稳定在了5万吨的新高度。

3年多的时间，李启永不断从一名销售助理到销售员，再到班长、主管，完成了个人的蜕变之路，这不能离开他真诚的付出，对待客户、徒弟、同事都如此，他还强调“更离不开大明这个培养人才的良好平台，只有大明更好的发展，才能给每一个大明人更大的展示舞台”。

致敬像李启永这样平凡却不凡的“拓荒者”！其实在大明各个工作条线，都有这样的一群人，他们在各自岗位上尽职尽责、辛勤付出、积极开拓，为“千亿大明、百年大明”的目标贡献着自己的力量。

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